Fijar tarifas sin mirar a la competencia es como fijar un precio a ciegas. Pero copiar el precio del hotel de al lado tampoco es una estrategia es simplemente delegarle tu pricing a otro. El punto medio está en un análisis de competencia bien hecho, que informe (no dicte) tu estructura tarifaria.
Paso 1: Definir tu set de competencia real
No se trata de comparar contra todos los alojamientos de tu zona, sino contra los 4 o 6 que compiten genuinamente por el mismo huésped: similar categoría, ubicación, servicios y rango de precio. Comparar tu tarifa contra un hotel de lujo o un hostal, por ejemplo, no aporta información útil.
Paso 2: Monitorear tarifas, no solo una vez, sino en el tiempo
El precio de la competencia varía según día de la semana, anticipación de la reserva y temporada. Un monitoreo puntual solo da una fotografía; lo útil es observar el patrón durante varias semanas para entender cómo reacciona cada competidor ante la demanda.
Paso 3: Cruzar precio con ocupación aparente
Un competidor con tarifas más bajas que las tuyas no necesariamente está ganando más. Si su disponibilidad se agota rápido en las plataformas, puede estar subvalorando su inventario. Si mantiene disponibilidad abierta con tarifas altas, puede estar teniendo problemas de ocupación. El precio solo cuenta la mitad de la historia.
Paso 4: Definir tu propia estructura, no solo un número
Una estructura tarifaria completa incluye: tarifa base por temporada, reglas de estadía mínima en fechas pico, política de cancelación, y diferenciales por tipo de habitación o canal. Definir esto de forma ordenada evita decisiones improvisadas cada vez que cambia la demanda.
Paso 5: Ajustar con base en tu propio desempeño, no solo en el de otros
El benchmarking es un insumo, no una regla. Tu historial de ocupación, tu costo operativo y tu propuesta de valor específica deben pesar tanto como lo que hace la competencia. La meta es una estructura tarifaria que sea competitiva y rentable al mismo tiempo no la más barata del mercado.
¿Quieres que analicemos tu competencia y diseñemos tu estructura tarifaria? Hablemos.